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2012年7月28日 (土)

お客様とは?営業とは?

先日の話です。

スーパー緊急出願を受任いたしました。

業者と契約したり、外部に公表するということで、急ぐ必要がありました。

弊所では、通常の納期は、1ヶ月です。

ですから、3日というのは、今の着手していた案件をいったん横に置き、

割込み的に、すぐに着手しなければなりません。

このような緊急出願にも対応していますが、

高額な割増手数料を請求しています。

もちろん、その金額に納得して頂いて受任になっています。

中には、割増手数料を少しばかり値引きしてくださいと丁重にお願いされるケースもありますが、

そのような値引きは、基本的にお断りしています。

これも自分だけの都合を優先し、

こちらの都合は一切考えていない自分勝手な申し出だからです。

今回のお客様は、納得して頂きましたけど。

弁理士などの士業も含め、万事をお客にあわせる必要はありません。

お客のニーズに合わせ、お客の目的を達成させますが、

サービスの費用はこちらに決定する権利があるのです。

お客様は、何も神様ではないのです。

御用聞きになる必要も無い。

では、お客様は?

対等なパートナーです。

『対等』が重要なポイントです。

一介の営業マンは、ノルマがあり、大変だと思いますが、

お客様が欲していない商品やサービスは、絶対に売れません。

強引な営業をかけても、時間と労力の無駄。

これを無理やり売りつけようとするから、ペコペコ営業になってしまうのです。

であれば、お客様が欲している商品やサービスを提供すれば、何も問題はないはずです。

本来は、お客と営業マンは対等です。

できないことは、「NO」とはっきり言うことが重要です。

そして、お客が真に欲している商品・サービスを見つけ出すことこそが、営業です。

これに頭を使わなければなりません。

批判をするつもりはないのですが、

最近、流行っている特許コンサルティング。

これも欲しているお客様に合わせて、提案していく必要があります。

特許コンサルティングという素晴らしいサービスありきで、

全てのお客に対して、提案していくと、上と同じような間違いを犯してしまいます。

どんなに(自分が)素晴らしいと思う商品・サービスであっても、

同じように思っているお客は少ないと思います(ほとんどいません)。

この辺(営業の本質)を間違えると、

やっばり「特許コンサルのサービス」は使えないという結論になるので注意が必要です。

自分の営業がまずいのに、

商品やサービスの責任になり、責任転嫁もよいところです。

営業とは、それだけ奥が深いものなのです。

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